Você já ouviu falar sobre Inbound Marketing? É uma das metodologias mais modernas de marketing digital e que vem sendo adotada por milhares de empresas no Brasil.

 

Entretanto, apesar de ser uma estratégia universal e que se aplica a quase qualquer segmento de mercado, nós acreditamos, aqui na Viva Decora, que toda ação que é segmentada e que fala com um público específico tem muito mais chances de dar certo.

 

Pensando nisso, adaptamos a metodologia do Inbound Marketing e criamos o Ciclo do Encantamento, que representa em 12 etapas a jornada de compra do consumidor do mercado de arquitetura e interiores e como você deve se adaptar a essa nova forma de consumo.

 

E nesse post vamos dar um breve resumo do que se trata cada uma das etapas do Ciclo.

 

Proposta de Valor

 

Entenda quais são as necessidades do seu público-alvo e como você pode solucioná-las. Então, ofereça um produto ou serviço que não só atenda às suas necessidades, mas também sirva como um analgésico para suas dores e gere ganhos.

 

Um livro que recomendamos muito é o Value Proposition Design – Como Construir Propostas de Valor Inovadoras. Ele vai te auxiliar em cada detalhe do que é necessário para construir uma proposta de valor clara e iniciar com o pé direito o seu Ciclo do Encantamento.

 

O objetivo dessa etapa é definir quais produtos e serviços seu escritório irá oferecer para atender às suas necessidades do seu cliente.

 

Posicionamento de Marca

 

Após criar um valor do seu serviço / produto oferecido, é hora de posicionar sua marca no mercado, ou seja, definir como ela irá se apresentar. Esse posicionamento (relacionado à imagem que você deseja passar) deve ser o guia de todas as etapas do Ciclo do Encantamento, nortear a produção de seus conteúdos e estar alinhado com seu público-alvo.

 

Uma das melhores formas de criar um posicionamento de marca é usando a metodologia do Círculo Dourado.

 

O objetivo dessa etapa é comunicar sua proposta de valor de forma eficaz / coerente com o perfil do seu público.

 

Geradores de Público

 

Para fortalecer sua presença digital é preciso investir na criação de canais para divulgar seu trabalho, atrair potenciais clientes e se comunicar com seus públicos. Os principais geradores de público serão seu site, blog e suas redes sociais (Facebook, Instagram, Pinterest, Linkedin etc).

 

Se você quiser mais detalhes sobre essa etapa do Ciclo do Encantamento, temos uma palestra completa te ensinando como criar uma audiência para seu site ou blog.

 

O principal objetivo dessa etapa é maximizar o número de pessoas que conhecem seu trabalho.

Ímã Permanente

 

Um site com conteúdo educacional gera até 10 vezes mais conversões. Tenha em mente uma máxima: “quem educa o mercado domina o mercado”. Tendo isso como um norte, invista em produção de conteúdo, e-books, infográficos etc. Tudo relacionado a sua especialidade.

 

Além de fazer com que você se torne uma autoridade no tema, você irá conquistar o público através de algo valioso: conhecimento. Capte os contatos de quem consumir o seu conteúdo e vá aumentando sua lista de leitores e potenciais clientes.

 

Caso queira aprender como criar um ímã permanente você pode conferir essa nossa palestra sobre como ter mais contatos de potenciais clientes

 

O objetivo dessa etapa do ciclo do encantamento é aumentar o número de usuários cadastrados para estabelecer um diálogo permanente.

Automação de Relacionamento

 

À medida que a sua base de contatos cresce, atraída por conteúdo educacionais, você precisa criar um sistema para se comunicar automaticamente com seus públicos. Isso incluir ferramentas de e-mail e redes sociais. Você irá divulgar os seus materiais e manter um diálogo contínuo com o seu público.

 

Para se aprofundar nessa etapa do Ciclo do Encantamento você pode conferir uma palestra nossa sobre como se comunicar de maneira eficiente.

 

O objetivo dessa etapa é automatizar o relacionamento com seus públicos para engajá-los e para identificar potenciais clientes.

Bate Papo

 

Ao fazer posts em seu blog, redes sociais e enviar e-mails, vão surgir internautas com mensagens, e-mails e telefonemas – tanto com elogios e questões quanto pedindo orçamentos. Então, é o momento de investir em Bate-papos.

 

Conforme for criando uma base de seguidores, você irá receber mensagens via Facebook, Instagram, Linkedin e outras redes. Responda o máximo que conseguir. Cada mensagem é de um seguidor de seu trabalho, que, no futuro, pode representar uma oportunidade de negócio. Seja gentil e atencioso, transmita informações relevantes e ajuda quem está do outro lado.

 

Para se aprofundar nessa etapa do Ciclo do Encantamento também temos uma palestra te ensinando a qualificar melhor seus clientes.

 

O objetivo dessa etapa é esclarecer dúvidas de internautas e levantar informações sobre seu potencial cliente.

Análise de Perfil

 

Após ligar para seu potencial cliente, faça uma análise para seguir se comunicando com ele. Verifique se as necessidades dele podem ser atendidas por seus serviços/proposta de valor e entenda qual o perfil dele. Em caso negativo, ele voltará para o relacionamento automatizado. Em caso positivo, agenda uma primeira reunião e vá para o passo seguinte.

 

Para entender melhor como funciona uma análise de perfil você pode assistir essa nossa palestra onde aprofundamos esse conteúdo.

O objetivo dessa etapa é decidir o quanto de atenção e tempo deve ser dado a seu potencial cliente.

 

Kit de Alto Impacto

 

Se após analisar e qualificar o seu potencial cliente você concluir que ele pode vir a contratá-lo, é o momento de impressionar. Para esbanjar profissionalismo e apresentar mais profundamente seu portfólio e diferenciais, a sugestão é enviar um kit. Isso mesmo: é hora de sair do contato via internet e telefone e mandar um material físico na casa/escritório do seu potencial cliente.

 

Esse material irá indicar seu interesse e preocupação em atendê-lo bem, além de reforçar a sua imagem como especialista no assunto.

 

O objetivo dessa etapa do Ciclo do Encantamento é impressionar o seu potencial cliente e apresentar as características do seu trabalho.

Primeiro Encontro

 

Após impressionar seu potencial cliente com o kit de alto impacto, chegou o momento da conversa presencial, um encontro para ele contar melhor o que precisa e você continuar demonstrando que é a melhor opção a ser contratada.

 

Quando você vai a um primeiro encontro amoroso, você toma alguns cuidados. O mesmo vale para o profissional: esteja de acordo com os códigos exigidos pela situação. Seja simpático, preste atenção no outro e não fale apenas de si.

 

O objetivo dessa etapa é entender as necessidades do cliente, educá-lo sobre seu processo de trabalho e prepará-lo para fechar um negócio.

 

Consulta Arquitetônica

 

Se eu cliente ainda não estiver pronto para fechar um projeto maior com você, comece por algo menor. Venda para ele uma Consulta Arquitetônica, uma reunião em que você irá fazer um diagnóstico das necessidades dele e apresentar as melhores alternativas para solucioná-las.

 

Se quando você vai ao médico você paga a consulta, por que um cliente não deve pagar pela hora de consulta com um arquiteto?

 

O objetivo dessa etapa é preparar o cliente indeciso para fechar um negócio.

Proposta Certeira

 

Não existe uma hora única para fazer uma proposta: o momento da proposta é quando seu cliente entendeu o real valor do seu serviço. Há quem, logo após o primeiro encontro, já esteja preparado para contratar seu serviço e há os que precisam da Consulta Arquitetônica para adquirirem confiança.

 

O fato é que a Proposta Certeira é a hora de colocar no papel o seu valor e de brilhar mais do que nunca para fechar o negócio. Nessa hora é super importante também estar pronto para negociar com seu cliente.

 

O objetivo dessa etapa é fechar o projeto proposto.

 

Projeto

 

Chegou a hora da verdade! Esta é a fase mais importante para você prospectar mais clientes, ou seja, é a hora de projeto e executar a obra com maestria, de deixar brilhando os olhos de quem o contratou. A reputação positiva dos profissionais é construída a partir da execução de bons projetos e da satisfação de seus clientes.

 

O objetivo dessa etapa é realizar o projeto e, quando aplicável, executar a obra, superar as expectativas do cliente e aumentar a margem de lucros.

 

Multiplicação de Indicações

 

Ao concluir uma obra, estimule que seu cliente te indique a outras pessoas. Estruture um processo para incentivar indicações espontaneamente, enviando, por exemplo, formulários pedindo feedbacks. Feito isso, você conseguirá maximizar suas indicações e conquistar mais públicos.

 

Que tal criar um questionário para seu cliente avaliar o seu desempenho? Isso pode ser um termômetro para você melhorar e vai fazer com que ele o reconheça. Uma boa metodologia para isso é usar o NPS.

 

O objetivo dessa etapa é maximizar o número de indicações para trazer mais públicos e potenciais clientes.

 

Colocando o Ciclo do Encantamento na Prática

 

Então, o que achou dessas 12 etapas? Sem dúvida é um trabalho grande a ser feito, porém não existe nada de muito complicado e com todos os conteúdos complementares com certeza você será capaz de criar uma estratégia de marketing incrível.

 

Esse post foi escrito por Pedro Renan, gerente de marketing da Viva Decora PRO, maior site de reforma, decoração e mobília do Brasil.